¿Qué es un “funnel de ventas”? Tal vez lo hemos oído mencionar en alguna reunión o en alguna charla o video sobre ventas, pero aún no sabes lo que es. Aquí te explicaremos en detalle de qué se trata esta gran estrategia.
Para empezar, “funnel” significa – literalmente – “embudo”. Es un embudo de ventas. También es conocido como “embudo de marketing”.
Imagina ahora que el embudo está lleno de potenciales clientes (aquí la palabra “potenciales” es muy importante). Entran por la parte superior del embudo. Ahora, la idea es que – mediante una serie de técnicas y pasos que explicaremos a continuación, ese “cliente potencial” (esa persona que simplemente “se asomó a mirar”) no solo adquiera el producto o servicio, sino que se convierta en un cliente frecuente.
Ahora, si lo googleas, encontrarás muchos resultados con pasos e interpretaciones muy diferentes – pero en el fondo el concepto es el mismo. A continuación, intentaremos hacer nuestra propia versión, lo más clara posible.
ADVERTENCIA: Si es tu primera experiencia en ventas, lo primero que debes saber es… el número de personas irá decreciendo mucho en cada paso del proceso. No hay un número exacto, pero es muy posible que – del total de clientes potenciales que captaste en el paso 1 – ni el 1% de ellos llegue a realizar una compra. Esto es normal. No todo el que pasa a ver compra, no te frustres por esto.
PASO 1: Conseguir los emails de tus clientes potenciales
El primer paso para armar tu embudo de ventas es conseguir los correos electrónicos de tus clientes potenciales… ¿por qué los emails? Porque, en materia de ventas, los correos electrónicos han demostrado tener más efectividad y retención de audiencia que cualquier otro medio para comunicarte con tus potenciales clientes.
Ahora, lo primero que necesitas es una landing page – es decir, una página web donde redirigir a tus clientes donde aterricen y pueda dejar sus datos sin pasos intermedios.
Por supuesto, lograr que dejen sus datos personales (o, al menos, su correo electrónico) no es tan sencillo. Necesitarás ofrecerles algo a cambio. Lo ideal para esto son bienes digitales (información útil, herramientas, acceso a algún contenido exclusivo, etc.) o bien algún descuento que puedas facilitarles para algún otro servicio (hay, incluso, servicios a los que puedes anotarte para promoverlos y recibir un % por cada persona que se anote con tu descuento, así que incluso puede servir como un ingreso extra). Depende de cual sea tu presupuesto, puedes llevar esta idea hasta el extremo que desees (invitaciones exclusivas a eventos o shows, regalos físicos enviados por correo, participar de algún concurso con un premio ostentoso).
PASO 2: Envía correos electrónicos con ofertas relacionadas
El siguiente paso es utilizar ese contacto del correo electrónico para enviarle mails, pero no ofreciendo directamente un producto o servicio, sino con cosas que puedas asumir que le interesan a partir del “regalo” que le ofreciste en el paso uno.
Es decir, preparate para ofrecer, con cierta frecuencia, cosas similares a la del primer paso. El objetivo de esto es empezar a crear una relación positiva con el cliente, que el mismo tenga una buena reacción a la hora de recibir tus correos, que tenga una impresión positiva de la marca..
PASO 3: La oferta
Después de un tiempo de ofrecerle este tipo de cosas a las que nos referimos en los pasos 1 y 2, llegó el momento de hacerle una oferta puntual de algo para que realice una compra de tus productos o servicios. No a todos, por supuesto, sino a aquellos que tú veas que están más interesados en tu marca. Tienes que utilizar la información que hayas recolectado para descubrir cuales son los clientes que más se han interesado por tu marca en este proceso, que son los que tendrán una relación más positiva con la misma.
Cuando hayas hecho este proceso de selección, ahí puedes enviarle a este grupo selecto una oferta con algo puntual para que compren.
PASO 4: La venta
“Su compra ha sido realizada con éxito.”
Este paso es bastante autoexplicativo. Lo que sí, aunque esto puede resultar obvio para algunos, es importante mencionar… El proceso de cobro debe ser sencillo y claro para el cliente. Hay que evitar pasos innecesarios, hay que tener múltiples medios de pago a disposición, hay que evitar cualquier tipo de movimiento inusual que pueda hacer que el cliente dude. Este es el momento crucial, donde el cliente está por entregar su dinero, y aún está a tiempo de arrepentirse. Esta parte del proceso debe ser rápida y eficiente.
PASO 5: Cliente satisfecho, cliente que vuelve
“¡Gracias, vuelva pronto!”
¡Felicitaciones! ¡Has realizado una venta!… ¿ahora qué? Bueno, pues continúa interactuando mediante las redes sociales, el mail-marketing, pasale tu información de contacto, CREA UNA CONEXIÓN CON EL CLIENTE. Sobre todo, crea un producto o servicio con el cual esté lo suficiente satisfecho como para recomendarte o volver a comprar en tu tienda.
Y sé consciente de que es más probable que un cliente vuelva donde fue bien atendido, que donde recibió un producto o servicio de mayor calidad… ¡Así que pon tu mejor sonrisa!
El objetivo siempre es que el cliente REGRESE… porque las siguientes ventas siempre son mucho más fáciles que la primera, ¡el cliente ya sabe con que se va a encontrar!
¿Qué te pareció la técnica del funnel de ventas? ¿Qué paso te sirvió más? ¡Contanos en los comentarios!
