La confianza es la nueva clave para generar ventas. Con la creciente población mundial (seremos 8 billones de personas para Noviembre del 2022) y la emigración de la gran mayoría de los negocios al mundo digital, tenemos por resultado una internet saturada de ofertas (muchas de ellas fraudulentas) donde es fundamental la confianza con los clientes para aumentar y mantener tus ventas. Aquí te explicamos cómo crear un vínculo de confianza con tus clientes.
La internet, que alguna vez fue un terreno verde y fértil – y “el secreto” de muchos negocios – hoy en día es moneda corriente. Todo emprendimiento “tiene que estar” en internet, eso es cierto y lo será por mucho tiempo. Pero ya no se puede confiar solo en ese medio para mantener un negocio, a causa de que hay tanta competencia en el ámbito digital, que cada día es más difícil estar a la cabeza de esa carrera.
¿Cuál es el secreto ahora, entonces? ¿Cuál es el nuevo medio de comunicación encargado de ayudarnos a llegar a olas de nuevos clientes?
La respuesta es “todos y ninguno”. Porque la respuesta no es un medio de comunicación específico, ni saturar a la audiencia con publicidad. La moneda que manejamos ahora es la confianza. Y no nos referimos a la confianza en que el producto o servicio será de buena calidad, sino a la confianza percibida – es decir, a qué tan confiable parece el negocio a los ojos de un cliente.
A pesar de esta migración de los negocios al mundo digital, la simple publicidad por internet a veces no es suficiente – los likes y los seguidores se pueden comprar, hay una gran parte de la población que tiene miedo de estafas, y es bastante lógico desconfiar de extraños en internet que piden dinero a cambio de servicios y productos que parecen demasiado buenos para ser verdad.
Por supuesto, no hay nada que supere el boca en boca para generar confianza, pero… por demás, ¿hay medios que generan más confianza en la marca que otros? ¡Por supuesto! El endorsement de influencers (es decir, que gente popular en las redes publicite o utilice visiblemente tu producto o servicio), menciones de otras marcas, algunos medio tradicionales (revistas, medios digitales, radio, podcast, televisión, etc.), el tener una página web con certificación (SSL), y aparecer con buena ubicación en las búsquedas de Google.
Pero – incluso haciendo publicidad en estos medios – muchas marcas fallan en generar confianza con su potencial clientela. Incluso pueden perder la confianza que ya tenían si el mensaje no es el correcto.
¿El secreto? No se trata de si el medio de comunicación es nuevo o viejo, sino de los siguientes puntos clave
A – Si lo que la publicidad está expresando es relevante para el potencial cliente
Tomemos un ejemplo relativamente reciente que ha crecido exponencialmente durante la pandemia, la plataforma internacional de venta digital de libros BookDepository. Un concepto complejo de vender, porque la mayoría tenemos una librería cerca de nuestros hogares, y la plataforma nos propone ingresar nuestra información bancaria a cambio de un envío internacional (que potencialmente puede tener problemas en el trayecto)… ¿Cómo logran que la publicidad sea relevante para el cliente?
BookDepository hace “ads” en otros sitios que están personalizados para destacar libros que el algoritmo cree que pueden ser del interés del usuario
B – Si es útil para el cliente en función de sus necesidades y su nivel de exigencia
Continuando con el mismo ejemplo, la plataforma provee una variedad inmensa de productos (incluso ediciones diferentes de mismos libros), otorga precios bajísimos sin costos ocultos y entregas a domicilio en tiempos súper breves. Uno no debe abrumar al cliente con ofertas, sino buscar formas de hacerle llegar la oferta correcta a la persona correcta.
C – Que valoren ser impactados a través de una experiencia positiva
Todavía utilizando la misma empresa de ejemplo, aquí hay tres estrategias notables a imitar: primero, que comparten posts, reels e historias en redes sociales de clientes contentos; segundo, que tienen un mapamundi en su sitio web que muestra en tiempo real las ventas que realizan y en qué países (demostrando que el servicio es realmente global y la gente lo está utilizando); y tercero, que el producto llega en un paquete muy protegido y con un pequeño regalo sorpresa.
Este es un ejemplo de una empresa que ha logrado tener éxito a base de entender estos conceptos e incorporarlos de forma perfecta en su estrategia de marketing. En un mundo donde el 71% de las personas dice estar cansada de las promesas vacías de las marcas, saber generar confianza es la clave.
Otra clave importante es el marketing personal – ¿de qué se trata esto? Se trata de que el negocio esté operado por seres humanos, que se le muestre al público que está administrado por personas, y que no está 100% automatizado. Esto es porque la mayoría de los negocios fraudulentos están automatizados y – en un negocio legítimo – si hay algo sale mal, es importante mostrar que hay alguien que responda, personas que se responsabilizan, y que además atienden de forma cordial y que generan una relación con el cliente.
¿Qué otros ejemplos de estrategias para generar confianza conocés? ¡Contanos en los comentarios!
